Conclure une formation en 4 questions : retour d’expérience de Ponts Etudes Projets


Le 22 septembre avait lieu une formation sur le thème « vendre et se vendre » organisée par Ponts Etudes Projets pour une centaine d’élèves de l’Ecole des Ponts ParisTech, animée avec Olivier Jasmin.

Afin de s’assurer que les élèves retireraient quelque chose de la formation, et pour préparer les formations suivantes, les participants ont répondu via Dialoog à quatre questions (dont trois questions ouvertes) dès la sortie de l’amphithéâtre. Vous trouverez ci-dessous ces questions et la synthèse des réponses produite par Dialoog, le traitement des réponses aux questions ouvertes étant une de nos grandes valeurs ajoutées.

A quel point avez-vous apprécié la formation ?

La première question demandait logiquement aux participants de noter la formation :

Impossible d'affirmer qu'une formation a été un succès sans moyen de mesure

 

Que retenez-vous de la formation ?

Aussi intéressante soit-elle, une formation ne laissera que peu de traces si son public ne se penche pas rapidement sur ses enseignements. Le meilleur moyen pour cela reste de « forcer » cette réflexion à travers une question !

Les réponses à cette question ont été incroyablement riches, et ont couvert tous les sujets abordés par la formation. Les différentes nuances dans les idées et le vocabulaire utilisé, signe de l’appropriation par les participants des sujets couverts, ont également donné matière à enrichir  une éventuelle prochaine édition de la formation.

Voici la synthèse par Dialoog des 140 réponses des participants, les verbatim (non retouchés) ayant été classés par grandes idées :

Personnaliser le discours et l’approche (10 %)
  • Toujours parler de son interlocuteur, de ce qu’on pourrait lui apporter avant de parler de ses prestations, et l’écouter avant tout
  • Personnaliser son discours et vraiment répondre à ses attentes (cf. profil client) en restant honnête
  • Il faut cerner au mieux le client afin d’adapter notre discours pour qu’il soit le plus efficace possible
  • Ne pas se précipiter pour vendre quelque chose. Privilégier une analyse des besoins du client, de son profil (caractère, etc) et créer une relation de confiance, une relation personnelle
  • Collaborer en montrant que l’on a bien personnalisé la prestation et bien cloturer.
  • Vendre, c’est avant tout instaurer une relation de confiance avec le client.
  • Qu’il faut faire sentir au client qu’il est important, et qu’on le connait, ainsi que ses problematiques (que ce soit par mail, par téléphone ou en direct)
  • Vous/moi/nous
  • Avoir un discours adapté au client : cibler le type de personnes à contacter
  • La prospection, ça se prépare en ciblant un certain groupe, en s’interessant a leurs besoins et en se démarquant des autres. Mais c’est aussi chiant et frustrant.
  • Durant un rendez-vous, il est important de bien cerner la personne, sa personnalité et ses besoins. On pose dans un premier temps des questions puis on
  • Savoir ce que l’on peut lui apporter et lui dire
  • l’importance de la personnalisation
  • Important de cibler et parler du gars en face.
Ecouter le client et comprendre ses besoins (9 %)
  • Il faut être à l’écoute du client, comprendre ses besoins.
  • Vendre c’est aussi écouter
  • Ecouter le client
  • Il faut écouter le client
  • Savoir écouter le client même quand on sait ce qu’il va dire
  • l’importance de comprendre son interlocuteur, ses besoins, sa personnalité pour pouvoir mieux lui répondre
  • Bien cerner les problèmes du client
  • Comprendre les besoins
  • Comprendre le client
  • Comprendre / Cibler besoins du client
  • Comprendre le client
  • Le vendeur n’est pas un shark / brasseur

  • Apporter d la valeur
  • Toujours créer de la valeur
  • Toujours privilégier ce qui est le mieux pour le client, même si au final on fait moins de tunes
  • Apporter de la valeur
  • Il faut apporter de la valeur
  • apporter de la valeur à chaque niveau de la relation avec le client
  • Toujours apporter de la valeur à ce que l’on veut vendre
  • Créer de la valeur pour le client ( pour éventuellement pouvoir ensuite la partager).
  • Créer de la
  • Il faut créer de la valeur lorsqu’on a une visée commerciale
  • Apporter de la valeur
  • Vendre, c’est créer de la valeur
  • Le but d’une transaction est que les deux parties soient gagnantes.
  • Faire grossir le gateau avant tout
  • L’assymétrie des relations et des points de vue permet le business.

  • Qu’il est important de penser au long terme, et donc de préférer des liens forts avec le client à 1 avantage direct
  • Relation client est long terme – garder le contact
  • Prospecter = perserver
  • À quelle point la prospection et le contact avec les prospects est un travail de fond
  • Penser à développer sur le long terme la relation avec le client en vue de futures transactions
  • Cultiver son réseau de manière intelligente, penser sur le long terme.
  • Il faut penser les relations à long terme
  • importance de l’état d’esprit, de la rigueur et de la continuité : la vente demande du long terme
  • Il faut penser au long terme.
  • La prospection : une activité de long terme indispensable qui nécessite des heures prévues à cet effet de façon hebdomadaire
  • La vente est un long chemin et nécessite d’avoir une vision à long terme. D’où la nécessité de savoir se placer des objectifs à court terme.
  • Relationnel sur le long termer
  • Penser au long terme
  • La relation client se développe sur le long terme, notament pour (re)trouver des clients.
  • Une relation avec un client s’inscrit toujours sur le long terme

Fixer des objectifs, notamment de moyens (6 %)
  • Il faut avoir des objectifs précis, être persévérant, savoir abandonner
  • Se fixer des obj / Contrôler / Être régulier
  • Le prospect c’est chiant mais important il faut se fixer des objectifs pour ne pas lâcher trop vite
  • La vente est un long chemin et nécessite d’avoir une vision à long terme. D’où la nécessité de savoir se placer des objectifs à court terme.
  • Il faut se fixer des objectifs de résultat et de moyen
  • Qu’il faut savoir utiliser la prospection à son avantage, en se fixant des objectifs chiffrés mesurables et réalisables, et en diversifiant ses sources de publicité
  • Etre organisé dans ses démarches, se fixer des objectifs et utiliser l’outil internet a fond (et aussi papier, au cas par cas)
  • C’est pour ça qu’il faut se fixer des objectifs à remplir, plutot des objectifs de moyens
L’importance de l’organisation (3 %)
  • Comment s’organiser
  • importance de l’état d’esprit, de la rigueur et de la continuité : la vente demande du long terme
  • Se créer un réseau nécessite de la méthode et de l’organisation.
  • Dans le démarchage de clients, l’essentiel est de s’organiser (objectifs, créneaux horaires fixés)
Prévoir des créneaux hebdomadaires de prospection (1 %)
  • La prospection : une activité de long terme indispensable qui nécessite des heures prévues à cet effet de façon hebdomadaire
  • Dans un projet, se placer des objectifs intermédiaires, et dans l’idéal prévoir des créneaux précis dans la semaines avec certaines tâches

  • Ue certaine classification des clients et les différents moyen de
  • suivant la personnalité de l’interlocuteur, agir différemment
  • Les différentes personnalités
  • Les differents types de personnalite du client
  • Les différentes types de personne
  • profil des personalite
  • La person
  • Comment s’adapter aux différents profils de clients
  • connaitre l’état d’esprit du vendeur
  • Apprendre à cerner la personnalité de ses clients/interlocuteurs, pour au mieux s’adapter à ses préoccupations
  • Personnaliser son discours et vraiment répondre à ses attentes (cf. profil client) en restant honnête
  • l’importance de comprendre son interlocuteur, ses besoins, sa personnalité pour pouvoir mieux lui répondre
  • Les différents types de clients

Entretenir la relation (6 %)
  • Le client doit en permence nous avoir à l’esprit: nécessité d’avoir une newsletter ou autre d’approche marketing qui lui apporte un peu de valeur si possible
  • Le client est un poisson rouge.
  • Conserver la relation client
  • importance de l’état d’esprit, de la rigueur et de la continuité : la vente demande du long terme
  • Entretenir les contacts
  • Entretenir la relation avec ses clients, ne pas hésiter à relancer, envoyer des mails ou même l’appeler (dans une certaine mesure évidemment)
  • Keep in touch
  • Comment entretenir une relation avec un client
Importance de la clôture et de la satisfaction client (3 %)
  • Cloturer
  • Bien cloturer un deal, c’est en recommencer un nouveau !
  • Collaborer en montrant que l’on a bien personnalisé la prestation et bien cloturer.
  • un client satisfait est un futur prospect

  • Savoir relancer le client intelligemment
  • Relancer, c’est pas grave
  • La relance n’est pas vue négativement du client
  • Le client n’est pas un adversaire et il n’est pas mal vu de le relancer.
  • Qu’il ne faut pas avoir « honte » de relancer un client
  • Ne pas hésiter à relancer
  • Ne pas hésiter à relancer (ce que j’aurai eu du mal)
  • Relancer n’est pas importuner
  • Prospecter n’est pas importuner.
  • Ne pas hésiter à relancer, le client est dans l ‘ensemble plutôt bienveillant
  • Relancer
  • relancé

  • Comment chercher des prospects
  • Importance du démarchage
  • Le networking et la prospection
  • Prospecter
  • les bases de la prospection
  • … ne pas hésiter à prospecter !
  • comment savoir se vendre
  • Comment vendre un produit
  • Comment trouver différents clients
  • Comment se comporter avec un prospect, comment se préparer pour que le démarchage se passe le mieux possible

Ne pas systématiquement vendre en première intention (4 %)
  • Ne pas être intérressé par les $$ dans un premier temps
  • Le vendeur n’est pas un shark / brasseur
  • la prospection c’est d’abord un désir d’élargir son réseau avant de faire de la vente
  • importance de l’état d’esprit, de la rigueur et de la continuité : la vente demande du long terme
  • Un ancien ‘7x est un mauvais prospecteur.
L’importance de l’honnêteté (2 %)
  • Personnaliser son discours et vraiment répondre à ses attentes (cf. profil client) en restant honnête
  • Etre honnête dans sa facturation et la solution proposée.
  • l’importance de l’image, du réseau : le monde est petit, une escroquerie se sait vite. Importance de l’honnêteté

  • le client est bienveillant
  • Le client est bienveillant
  • Le client est bienveillant
  • Le client est bienveillant.
  • Le client est bienveillant
  • Client bienveillant

  • Des méthodes d’entretien : FOCA, étude de la satisfaction du client, etc.
  • envoyé un email 3 jours avant d’appeler ça brise la glace
  • Penser à réaliser des arbres de décisions pour faciliter les appels téléphoniques
  • Les petites astuces; ex: Appels après 17h, envoi d’email sauf le lundi et vendredi
  • le coup de téléphone: pour obtenir un rendez-vous

  • Que les gars vous êtes bien calés sur le sujet
  • le temps est passé vite, c’était dynamique
  • Des intervenants décontractés et intéressants
  • des conseils précieux

  • Aspect relationnel primordial lorsqu’on fait du business entre entreprises
  • Integrer un aspect personnel aux differentes etapes de la relation
  • La relation avec le client est aussi une relation personnelle
  • importance de la relation avec le client

  • Quelques outils de prospection énnoncer au cours de la formation (logiciels, applications, plug-in).
  • être capable de se servir d’outils informatiques (logiciels…) pour mieux connaitre son client
  • Etre organisé dans ses démarches, se fixer des objectifs et utiliser l’outil internet a fond (et aussi papier, au cas par cas)

  • Les pizzas étaient bonnes
  • Les pizzas quand même c’est important, et elles étaient plus très chaudes ^^
  • des pizzas offertes

  • La prospection, ça se prépare en ciblant un certain groupe, en s’interessant a leurs besoins et en se démarquant des autres. Mais c’est aussi chiant et frustrant.
  • Le prospect c’est chiant mais important il faut se fixer des objectifs pour ne pas lâcher trop vite

 

Vous reste-t-il des questions qui n’ont pas été traitées ?

Après leur avoir demandé ce qu’ils avaient retenu, il était logique d’interroger les participants sur les questions restant sans réponse à la fin de la formation. Les 16 questions récoltées ont ainsi permis de revenir quelques jours plus tard vers les participants en leur apportant des réponses, afin d’éclaircir les points abordés lors de la formation et de traiter les nouveaux sujets issus du questionnaire :

  • Non, mais les réponses qu’ils ont données répondaient à des questions auxquelles je n’avais pas pensé
  • Non
  • Non, j’ai pu posé les questions que je souhaitais aux intervenants après la conférence.

  • Comment gérer la non satisfaction d ‘ un client
  • Comment gérer les situations d ‘ échec concret.
  • Que faire quand ça ne semble jamais décoller?

  • outil (informatique) pour la relation avec le client
  • Comment fait-on pour découvrir et maîtriser les outils informatiques que vous avez présenté?

  • Comment faire pour demander des sponsors
  • Vous avez traité la manière de vendre un prouit, une prestation… Est-ce que c’est la même approche dans le cadre du sponsoring ou du mécénat ?

  • La personnalité dominante d’Olivier et Pierre parmi les 6 catégories ?
  • On a pas abordé la gestuelle à tenir pour les rencontres physiques. Apprendre à décripter le client par sa gestuelle
  • Qu’est-ce qu’on répond concrètement quand on nous dit qu’on a pas d’expérience ?
  • approfondir
  • Comment faire lors d’un projet à plusieurs ? J’ai l’impression que vous avez surtout traité le cas d’entrepreneurs « solitaires », mais a-t-on réellement le temps de faire tout cela en plus du travail concret à fournir…?
  • Dans le cadre de PEP, quelques ordres de grandeur : en moyenne quel est le prix des études, combien les chefs de projet en décrochent-ils par an, etc.

 

Des commentaires sur la formation ou sur cette enquête ?

Enfin, la dernière question récoltait les commentaires des participants. Si la plupart portait sur la formation, un commentaire portant sur l’enquête elle-même décrivait son format comme « optimal », permettant « une véritable réflexion sur la formation ».

Voici la synthèse des 30 commentaires reçus :

  • Formation complète et très utile pour des débutants.
  • Moi j’ai eu le sentiment d’apprendre beaucoup de choses, donc c’est utile.
  • C’était très enrichissant pour comprendre comment prospecter
  • formation utile pour tous
  • Formation intéressante, un peu longue toutefois…

  • C’est bien d’avoir les retours de personnes qui ont été a notre place
  • Permet de s’apercevoir de la différence entre le monde académique (prépa, école) et la vie professionnelle remet en cause quelques préjugés
  • Très intéressant de voir des jeunes entrepreneurs qui ont acquis déjà une bonne expérience et qui nous livre plein de petites astuces auxquelles je n’aurais pas pensé seul.
  • C’était super de voir des anciens pas si vieux qui nous donnent des clés pour y arriver, des slides nickels et une conférence hyper claire! J’espère pour vous que vos startup vont marcher!

  • Clair et concis
  • J’ai beaucoup appris au cours de cetre session qui était claire, précise, conscise.
  • C’était super de voir des anciens pas si vieux qui nous donnent des clés pour y arriver, des slides nickels et une conférence hyper claire! J’espère pour vous que vos startup vont marcher!
  • C’était super ! Clair et énormément de choses à nous apprendre

  • Super présentation 😉
  • Bien mené
  • C’était super merci 😉
  • TB

  • Bons slides
  • le support de la présentation était très bon!
  • J’ai aimé la présentaion (le visuel imagé avec de l’humour).
  • C’était super de voir des anciens pas si vieux qui nous donnent des clés pour y arriver, des slides nickels et une conférence hyper claire! J’espère pour vous que vos startup vont marcher!

  • C’était dynamique donc on avait pas le temps de décrocher
  • des intervenants dynamiques, intéressants et très bien préparés.
  • Ils sont très energiques et inspirent la confiance

  • Un peu long…
  • Formation un tout petit peu trop longue (on avait faim)
  • Formation intéressante, un peu longue toutefois…

  • peut-être :p
  • Les pizzas sont bonnes.
  • Est ce que vous publierez les résultats de ce sondage pour avoir un exemple de l’agrégation et de la synthèse d’opinions suite à un événement ?
  • Manque d’exemples concrets (exemple de mail à envoyer comme première approche, phrases d’accroches au téléphone, exemple d’arbre de réponses, etc.).
  • l’enquête est bien, le format est optimal : il permet une véritable réflexion sur la formation
  • Aussi j’ai aimé votre prestation tout ça, quoique olivier avait un peu la bougeotte ça faisait moins sérieux

 

En conclusion, un dispositif engageant, rapide à mettre en place pour les organisateurs et à remplir pour les participants, apportant surtout une véritable valeur ajoutée des deux côtés !

Pierre Simonnin
Cofondateur de Dialoog
Professionnel des séminaires collaboratifs et du questionnement.
Ingénieur des Ponts et Chaussées diplômé d’un MBA en technologie et entrepreneuriat, Pierre a notamment été consultant en stratégie, a créé une première entreprise et a conçu et supervisé de nombreux séminaires collaboratifs avant de créer Dialoog.

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